ว่ากันว่า มนุษย์เราเป็นสัตว์สังคม ไม่สามารถอยู่คนเดียวได้
ต้องอยู่รวมกันเป็นกลุ่ม ก็เลยทำให้จำเป็น
ต้องพยายามปรับตัวเองให้กับเข้ากลุ่ม หรือไม่ก็
หากลุ่มใหม่ที่สอดคล้องกับตัวเอง
ดังนั้นก็จะเลยจะมีการปรับตัว
ให้เข้ากับสิ่งแวดล้อมภายนอกตร๊อดๆๆๆ
…………………………………………………………………………….
มันก็เลยเป็นหลักที่มาที่ไปว่า
ทำไมสภาพแวดล้อมภายนอก
ถึงมีผลต่อการตัดสินใจซื้อของคนเรา
พอๆ กันกับสิ่งที่อยู่ในตัวเรา
หรือสภาพแวดล้อมภายในตัวบุคคล
ที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อเช่นกัน
…………………………………………………………………………….
และสภาพแวดล้อมภายนอกที่อยู่ใกล้ตัวเรามากที่สุด
ก็คือ “ครอบครัว” บางคนอาจจะหมายถึงแฟน
ลูก พ่อ แม่ พี่น้อง ลุง ป้า น้า อา
ก็สุดแต่ว่าจะเป็นครอบครัวเล็กหรือครอบครัวใหญ่
…………………………………………………………………………….
ทำไมต้องรู้ด้วยล่ะ ว่าคนในครอบครัวมีผลต่อการซื้อของยังไง ?
หรือว่า เวลาจะหากลุ่มลูกค้าเป้าหมายต้องควรรู้ด้วยเหรอ
ว่าเขากำลังอยู่ในครอบครัวช่วงไหน
เช่น เพิ่งแต่งงาน มีลูกแล้ว ครอบครัววัยเกษียณ
และต้องรู้อะไรบ้าง ?
…………………………………………………………………………….
เราควรรู้บทบาทของแต่ละคนในครอบครัว
เพราะบทบาทต่างกันก็มีผลต่อการซื้อต่างกัน
ซึ่งจะทำให้เรารู้ว่าเราควรสื่อสารหรือออกแบบเนื้อหาแบบไหนดี
และสื่อสารไปยังใคร เพื่อจูงใจให้เขาเกิดการซื้อ
…………………………………………………………………………….
ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณจะขายสินค้าสำหรับเด็กแรกเกิด
หรือต่ำกว่า 2 ขวบ เนื้อหาที่สื่อสารออกไป
ควรส่งเพื่อให้คุณพ่อ คุณแม่
หรือคนในครอบครัวเป็นคนที่จะเกิดการกระตุ้น
หรือไปสะกิดต่อมคนเหล่านั้น
อย่าง นมผง ผ้าอ้อมสำเร็จรูป ชากระตุ้นน้ำมม (ลูกกิน แต่แม่ต้องใช้)
…………………………………………………………………………….
แต่ถ้าคุณขายขนม ของเล่นเด็ก อายุ 4-5 ขวบ
คนที่มีอิทธิพลในการซื้อ (ลูกๆ) สามารถสื่อสารได้ เข้าใจภาษาได้
คุณก็อาจจะใช้ตัวการ์ตูน เลือกรูปแบบการสื่อสาร
เลือกช่องทางการสื่อสารที่ส่งไปหาเด็กๆ เหล่านั้น
เพื่อให้เขาไปบอกกับคุณพ่อ คุณแม่ (ซึ่งเป็นคนจ่ายเงิน คนซื้อ)
ก็เท่ากับว่าเพิ่มแรงจูงใจไปยังกลุ่มเป้าหมายได้อีกวิธีหนึ่ง
ตัวอย่างที่เห็นกันบ่อยๆ เช่น การรีวิวของเล่นผ่านช่องยูทูป
เด็กๆ หลายคนได้ดู ก็จะไปบอกคุณพ่อ คุณแม่ว่าอยากได้
(ดูคลิปน้องฟีลิกซ์เพิ่มเติมได้นะคะ https://bit.ly/2R6STpZ )
…………………………………………………………………………….
วัฏจักรครอบครัว วงจรครอบครัว
หรือ คำศัพท์ที่เป็นวิชาการหน่อยๆ ก็คือ Family Life Cycle
สิ่งที่เราควรสนใจ คือ
แต่ละช่วงวัฎจักรของครอบครัว ก็จะมีความต้องการต่างกัน
มีความสนใจในสินค้าแตกต่างกัน
มีเงิน (อำนาจในการซื้อ)
มีคนที่เกี่ยวข้องในการซื้อต่างกัน
เช่น ครอบครัวที่เพิ่งแต่งงาน (แยกตัวออกมาจากครอบครัวเดิม)
ครอบครัวที่มีลูกเล็ก
ครอบครัวที่มีคนสูงอายุ
…………………………………………………………………………….
สิ่งที่เราจะสามารถเอาไปใช้ประโยชน์ได้
โดยเฉพาะอย่างยิ่งในยุคปัจจุบัน
ที่มีเฟชบุคในการแบ่งแยกกลุ่มคนเรานี้ คือ
เราจะใช้เป็นตัวแบ่งกลุ่มเป้าหมาย หรือ
เอาไปเลือกกลุ่มเป้าหมายได้ง่าย และตรงมากขึ้น
เช่น รถสำหรับครอบครัว
กลุ่มคนที่สนใจก็มักจะเป็นครอบครัวที่มีลูกเล็ก
กลุ่มยา เก้าอี้ช่วงพยุง แผ่นกันลื่น รถเข็น
มักจะเป็นสินค้าที่ครอบครัวที่มีคนสูงอายุ
ต้องการมากกว่าครอบครัวที่อยู่ในช่วงอื่นๆ
หรือครอบครัวที่ลูกเรียนจบ มีงานทำ
พ่อแม่มักจะมีเงินซื้อจ่ายมากขึ้น
เพราะช่วงนั้น พ่อแม่ไม่มีภาระมากนัก
และมักจะมีตำแหน่งหน้าที่การงานที่สูงขึ้น
พ่อแม่ก็อาจจะมีเวลาหรือสนใจเรื่องท่องเที่ยวมากขึ้น เป็นต้น
…………………………………………………………………………….
สินค้าบางอย่างหรือบางแบรนด์
มักจะใช้เรื่องความผูกพันของครอบครัว
เพื่อเชื่อมโยงกับสินค้าหรือบริการของตัวเอง
หรือใช้เรื่องความห่วงใยของคนในครอบครัว
มาเป็นตัวกระตุ้นให้ตัดสินใจซื้อ
หรือนึกถึงแบรนด์มากขึ้น เช่น ประกันชีวิต ครอบครัวฮอนด้า โตโยต้า
อย่างเราๆ ก็ทำได้เหมือนกันค่ะ
…………………………………………………………………………….
นี่แค่ส่วนหนึ่งของสิ่งแวดล้อมภายนอก
ที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อเท่านั้น
ยังมีเป็นส่วนอื่นๆ อีก เช่น
กลุ่มบล็อกเกอร์ เน็ตไอดอล หมอ ช่างแต่งหน้า
ที่เรียกกันว่า กลุ่มอ้างอิง กลุ่มคนที่มีอิทธิพล วัฒนธรรม ชนชั้นทางสังคม
และอื่นๆ อีก แล้วจะเอามาเล่าให้ฟังอีกนะคะ
